Gesmatur

¿Conocéis la economía “Long Tail”? ¿Sabéis qué aplicación estratégica le podéis dar en vuestra empresa o producto turístico? Es un concepto que introdujo hace 5 ó 6 años Chris Anderson con sus artículos de investigación y su posterior libro (“The Long Tail”, que por cierto os recomiendo. Yo “leí” el audiobook en 3 días… seguro que os resulta igual de interesante).

Esta teoría económica ya tiene un tiempo e imagino que la mayoría ya estaréis familiarizados con la “Larga Cola”, así que resumiré que se trata de una consecuencia de la evolución de Internet, la aparición de nuevos canales de distribución y la fragmentación de los consumidores, que dan lugar a una economía de los “nichos” y de la “abundancia”. (Por ejemplo: es la economía de los grandes actores de Internet, como Amazon, eBay o iTunes, que basan su modelo de negocio en un amplísimo catálogo de productos poco demandados en lugar de centrarse en los “superventas”, ya que el coste de almacenaje y distribución de las nuevas entradas en el catálogo de productos es cero… por lo que me interesa llegar a un mayor número de clientes o de segmentos de clientes incluyendo la mayor variedad posible… o lo que es lo mismo: Internet ha hecho posible que una gran cantidad de productos poco solicitados puedan producir tanto o más beneficios que los “superventas”).

Pues bien, ¿por qué es importante esto para el turismo? Porque esta economía ha transformado los hábitos de consumo, de relación social y de orientación hacia las nuevas tecnologías de casi todo el mundo. (pegadle un vistazo a este video). Como evolución de esta economía “Long Tail” cobra vital importancia LA OPINIÓN DEL CONSUMIDOR (si no la tenía ya en el sector turístico).

Para las pequeñas empresas turísticas, hoteles o destinos poco conocidos surgen muchas oportunidades. En un ambiente de tanta abundancia de contenidos y de información, la opinión de las masas, de “nuestra gente”, etc. pueden ayudar a tomar una decisión de viaje, así como incentivar a los consumidores adquirir el producto de una empresa que apenas pueda afrontar gastos de publicidad.

“Existe un nuevo cliente, un nuevo consumidor, existe un nuevo perfil de viajero que debemos comprender.”

Continuará…

Estamos seguros de que, si te gustan los coches, habrás visto los restyling aplicados a muchos de los modelos fabricados.  Por ejemplo, si miras un éxito en ventas como el Ford Fiesta, la marca del óvalo ha aplicado un total de 6 restyling a la primera versión, surgida allá por 1976. Otros modelos de la misma marca, por ejemplo el Ford Taurus, no han sufrido ninguna de estas actualizaciones de diseño y directamente han sido eliminados de la gama.

El por qué de estas prácticas tiene un origen claro: el ciclo de vida de cualquier producto.

En muchas empresas de muchos sectores, los departamentos de marketing, ventas, innovación y producción trabajan conjuntamente para desarrollar estrategias de producto que tengan en cuenta las cuatro fases del ciclo de vida: introducción ( o lanzamiento), crecimiento, madurez y declive.

En el caso de Ford, llegados a la fase en la que los modelos se encuentran ya maduros, se toman decisiones al respecto de la continuidad (vía restyling) o no  (vía sustitución por nuevo modelo que cubra el mismo segmento) de todos los modelos (productos).

En sucesivos posts desarrollaremos tácticas y estrategias para que saques el máximo partido a la gestión de la vida de tus productos y servicios. Permanece muy atento porque te serán de mucha utilidad.

Si echas un vistazo a los gastos comerciales de tu presupuesto anual, seguro que la asistencia a ferias del sector copa gran parte de los mismos. A todos nos encantan las ferias; son esos momentos donde no sólo cerramos operaciones comerciales sino que también cambiamos de ambiente durante unos días y vemos a viejos amigos de nuestra industria.

Sin embargo, la asistencia a ferias supone un gran desembolso de dinero. Así que hay que hacerse varias preguntas:  ¿en cuántas ferias debo exponer el próximo año?,  ¿qué tipo de ferias son las que me interesan y por qué? , ¿cómo mido el éxito de mi inversión en ferias?,  ¿ debo buscar fórmulas alternativas ( creativas y baratas)  de reunir a mis clientes actuales y potenciales?, etc.

¿En cuántas ferias exponer?. Un buen comienzo es dividir las ferias del año en 3 categorías: aquellas a las que no irás, aquellas a las que irás sin exponer y aquellas en las tendrás stand.

¿Qué tipo de ferias te interesan?. El primer criterio para ubicar cada feria en su categoría puede ser el grado de alineación de tus objetivos estratégicos con los de la feria en cuestión. Esto, sin duda, te ayudará a decidir. El segundo criterio es sin duda económico-financiero. Debes hacer un análisis previo del retorno directo que la feria tendrá en tu cuenta de resultados. Si no lo ves claro, mejor no hacer la apuesta.
¿Cómo maximizo mi inversión en ferias?. Esta es una pregunta que muchas empresas ( del sector y de fuera de él) aún no han respondido. Se dedica muchísimo esfuerzo, inversión y tiempo a la preparación de las mismas y, sin embargo,  ¿cuánto tiempo o dinero se dedica a medir el retorno de la gran inversión que una feria supone?.
Por ello será muy provechoso que implantes herramientas de medición y seguimiento del resultado conseguido en la feria: ventas directas producidas en la feria, ventas indirectas, captación de clientes, incremento notoriedad en nuevos segmentos del mercado, etc.

Por último, valora si por tu estructura y capacidad sacarás más provecho de una presencia física en las ferias que te interesen o por el contrario te conviene más organizar jornadas en tu empresa en la que reúnas a tus clientes más importantes en torno a tus productos y servicios, en torno a tu historia de éxito.

Dos apuntes finales: a) en tu gestión de ferias, sé selectivo en cuanto a la asignación y dedicación de recursos y tiempo. Ambos son escasos y debes evaluar muy bien dónde van a estar mejor invertidos; b) si finalmente decides que tu presencia en una feria es la mejor de las alternativas, trabaja esa presencia con mucha antelación e intensidad de tal forma que antes de llegar al stand tú, ya tengas a tus clientes esperándote.

Estamos convencidos de que si sigues estas indicaciones conseguirás sacarle un mejor partido a tu gestión de ferias. Al fin y al cabo, es tu mayor inversión comercial del año. No la conviertas en un gasto a fondo perdido.

Hard Rock Café las Vegas debería ser un referente para todos los hoteles independientes. Si conocéis Las Vegas sabréis que el hotel está fuera de la avenida principal (the Strip), lo que para muchos turistas significa no estar en Las Vegas y aún así ha logrado perpetuarse como uno de los grandes iconos de la ciudad de Nevada.

Durante años y años ha conseguido ser una marca diferenciada a pesar de esta deslocalización. Pero eso no es todo: ha conseguido ser la Meca de todo universitario que visite las Vegas, sin importar la edad. No se ha quedado estancado en la generación que venera Aerosmith sino que ha admitido a nuevas generaciones atraídos por otros iconos del rock.

Ahora van un poco más allá y han abierto una nueva torre en la que han invertido 750 millones de dólares, con el objetivo de atraer  a todas las generaciones a la vez. Esto es, Hard Rock no quiere ser la Meca de los universitarios americanos, sino la Torre de Babel donde coexistan todos los que han venerado bandas de Rock. Algo que muchos hemos intentado fútilmente (me refiero a eso de abrir un hotel para jóvenes y para turistas del Imserso a la vez). Es el más difícil todavía.

El CMO de Hard Rock, Phil Shalala, explica su proyecto en esta entrevista.

La semana pasada asístí a unas jornadas organizadas por el Invat.tur en Valencia y que hablaban de estados unidos como mercado turístico prospectivo para la Comunidad Valenciana.

La jornada fue bastante interesante, principalmente por las presentaciones de Blanca Pérez (que se puede descargar desde aquí) y Gary Arndt, de everything-everywhere.com.

…en las redes sociales. ¿Alguien ha hecho la prueba a buscar su hotel (o el hotel que va a visitar próximamente) en Google? Seguro que miles de veces… Pues bien, uno se encuentra con muchísimos posts en multitud de foros diferentes y no siempre es fácil distinguir si los comentarios son auto-publicidad o críticas sinceras…

Esto no sucede en las redes sociales donde normalmente obtenemos recomendaciones y contenidos generados por “nuestra gente”. Esto hace que su uso se generalice hasta el extremo y para casos donde ningún conocido nos pueda aportar información, en Twitter siempre encontrarás conversaciones más auténticas y actuales sobre un bar, restaurante, hotel, ciudad o país en el que estés interesado…

Así que, dado que se va a hablar de ti a tus espaldas aunque no quieras participar… más te valdría tener la antena puesta para potenciar/mantener tu imagen de marca.