Cada vez que hago una presentación de marketing de turismo y hablo de mil iniciativas distintas los gerentes me interrumpen con la misma pregunta: “Está bien, pero ¿qué es lo que funciona?”. Yo siempre respondo lo mismo: llevado con cariño todo lo que expongo funciona (de lo contrario no lo expondría) pero si hay que elegir cuatro actividades simples y efectivas me quedo con estas:
PRODUCTO
Los paquetes verticales. Elige uno, dos o tres públicos objetivos y haz paquetes para ellos. Cuanto más específicos, mejor. Si bien, no te ciñas a públicos demasiado escasos. Me explico: no busques segmentos de población muy reducidos como por ejemplo “asociaciones de cazadores de elefante con cerbatana”. Teniendo en cuenta que tu público debe ser amplio, no obstante, cíñete al máximo y busca familias monoparentales de Madrid, asociaciones de Harley Davidson… Públicos que siendo amplios sean lo suficientemente amplios para generarte muchas ventas. El otro día leía en businessweek que en EEUU afloran los bares deportivos orientados al público gay.
Y no te limites a vender habitaciones o cenas. Crea paquetes enteros. Una cena básica, una habitación básica no tiene encanto y suele llevar a que el cliente solamente elija tu establecimiento por el precio. Cuando más le añadas a ese servicio, más difícil será que alguien se decida sólo por el precio, porque no habrá otro servicio con el que comparar dicho precio. Nadie ofrece lo mismo.
PLACEMENT
Programas de incentivos para el canal de distribución. Bien planeados (y el primer paso es asegurarte de dónde sale el retorno de la campaña), los concursos de incentivos para agentes o comerciales de calle son muy provechosos. Un buen ejemplo es www.escapadasalbir.com.
PRECIO
Las ventas cruzadas son la solución a un mercado en crisis. Puedes aplicarlas de mil maneras, pero yo destacaría tres:
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Webs de compra colectiva: El principal beneficio de estas webs como Gropon, Letsbonus, Groupalia, etc. es la masa crítica de usuarios que tienen. Utiliza las ofertas de escándalo que te obligan a ofrecer (tu beneficio puede decaer un 70% si te ciñes a lo que piden) para conseguir tráfico y cuando lo tengas saca el máximo rédito de él. Por ejemplo, lanza una estancia de viernes noche en tu hotel a un precio ridículo si es que te sobran habitaciones los viernes por la noche y, una vez tengas al cliente en tu establecimiento, ofrécele la noche del sábado también para compensar las pérdidas del viernes. Si no pierdes dinero habrás conseguido llegar a cientos de miles de consumidores sin gastarte un céntimo.
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La carta del capitán: Si has hecho alguna vez un crucero estarás familiarizado con este término. Cada mañana te pasan por debajo de la puerta una carta que indica las actividades que acontecerán ese día. Si tienes un hotel puedes hacer lo mismo: explicarle al cliente en qué espacios del hotel pueden consumir y así aumentar tus ventas enormemente.
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Ventas cruzadas en tu web: No vendas servicios básicos en tu web. Si eres un hotel no vendas solamente estancias sino cenas de gala, entradas al SPA, masajes, flores a la llegada… Esto puede llegar a aumentar tu productividad un 2% en un año.
PUBLICIDAD
Y finalmente quiero decir que la publicidad más efectiva es la de 1to1, o base de datos. Crea una base de datos de clientes aprovechando cualquier excusa (una hoja de sugerencias, comment cards, una promoción puntual…) y explótala al máximo enviando SMS, emails mensuales y cartas físicas cada trimestre o año. Las respuestas son masivas. También obtendrás grandes resultados si entras de lleno en las redes sociales, pero asegúrate de que interactuas con esos públicos que consideras tuyos.
