Gesmatur

Estamos seguros de que, si te gustan los coches, habrás visto los restyling aplicados a muchos de los modelos fabricados.  Por ejemplo, si miras un éxito en ventas como el Ford Fiesta, la marca del óvalo ha aplicado un total de 6 restyling a la primera versión, surgida allá por 1976. Otros modelos de la misma marca, por ejemplo el Ford Taurus, no han sufrido ninguna de estas actualizaciones de diseño y directamente han sido eliminados de la gama.

El por qué de estas prácticas tiene un origen claro: el ciclo de vida de cualquier producto.

En muchas empresas de muchos sectores, los departamentos de marketing, ventas, innovación y producción trabajan conjuntamente para desarrollar estrategias de producto que tengan en cuenta las cuatro fases del ciclo de vida: introducción ( o lanzamiento), crecimiento, madurez y declive.

En el caso de Ford, llegados a la fase en la que los modelos se encuentran ya maduros, se toman decisiones al respecto de la continuidad (vía restyling) o no  (vía sustitución por nuevo modelo que cubra el mismo segmento) de todos los modelos (productos).

En sucesivos posts desarrollaremos tácticas y estrategias para que saques el máximo partido a la gestión de la vida de tus productos y servicios. Permanece muy atento porque te serán de mucha utilidad.

Si echas un vistazo a los gastos comerciales de tu presupuesto anual, seguro que la asistencia a ferias del sector copa gran parte de los mismos. A todos nos encantan las ferias; son esos momentos donde no sólo cerramos operaciones comerciales sino que también cambiamos de ambiente durante unos días y vemos a viejos amigos de nuestra industria.

Sin embargo, la asistencia a ferias supone un gran desembolso de dinero. Así que hay que hacerse varias preguntas:  ¿en cuántas ferias debo exponer el próximo año?,  ¿qué tipo de ferias son las que me interesan y por qué? , ¿cómo mido el éxito de mi inversión en ferias?,  ¿ debo buscar fórmulas alternativas ( creativas y baratas)  de reunir a mis clientes actuales y potenciales?, etc.

¿En cuántas ferias exponer?. Un buen comienzo es dividir las ferias del año en 3 categorías: aquellas a las que no irás, aquellas a las que irás sin exponer y aquellas en las tendrás stand.

¿Qué tipo de ferias te interesan?. El primer criterio para ubicar cada feria en su categoría puede ser el grado de alineación de tus objetivos estratégicos con los de la feria en cuestión. Esto, sin duda, te ayudará a decidir. El segundo criterio es sin duda económico-financiero. Debes hacer un análisis previo del retorno directo que la feria tendrá en tu cuenta de resultados. Si no lo ves claro, mejor no hacer la apuesta.
¿Cómo maximizo mi inversión en ferias?. Esta es una pregunta que muchas empresas ( del sector y de fuera de él) aún no han respondido. Se dedica muchísimo esfuerzo, inversión y tiempo a la preparación de las mismas y, sin embargo,  ¿cuánto tiempo o dinero se dedica a medir el retorno de la gran inversión que una feria supone?.
Por ello será muy provechoso que implantes herramientas de medición y seguimiento del resultado conseguido en la feria: ventas directas producidas en la feria, ventas indirectas, captación de clientes, incremento notoriedad en nuevos segmentos del mercado, etc.

Por último, valora si por tu estructura y capacidad sacarás más provecho de una presencia física en las ferias que te interesen o por el contrario te conviene más organizar jornadas en tu empresa en la que reúnas a tus clientes más importantes en torno a tus productos y servicios, en torno a tu historia de éxito.

Dos apuntes finales: a) en tu gestión de ferias, sé selectivo en cuanto a la asignación y dedicación de recursos y tiempo. Ambos son escasos y debes evaluar muy bien dónde van a estar mejor invertidos; b) si finalmente decides que tu presencia en una feria es la mejor de las alternativas, trabaja esa presencia con mucha antelación e intensidad de tal forma que antes de llegar al stand tú, ya tengas a tus clientes esperándote.

Estamos convencidos de que si sigues estas indicaciones conseguirás sacarle un mejor partido a tu gestión de ferias. Al fin y al cabo, es tu mayor inversión comercial del año. No la conviertas en un gasto a fondo perdido.

Eres empresario del sector. Buscas, lees, investigas y te documentas acerca de todo lo necesario  para ejecutar tu plan de marketing. Haces bien. Aquí encontrarás mucho de lo que necesitas  saber al respecto. Sin embargo, no debes olvidar la base: tu empresa ha de estar en condiciones de competir con éxito; si no es así, de poco servirá que implantes la mejor estrategia de precios jamás inventada.

Es por ello que, antes que nada, debemos repasar qué significa ser competitivo hoy en el sector turístico. No te preocupes, será rápido pero también muy clarificador.

Empecemos por ver cómo está el sector. Encontramos, entre otros,  presión a la baja de precios y márgenes, alta atomización y declive del modelo tradicional español en beneficio de nuevos destinos alternativos.

Ante esto, hay 5 palancas a las que debes prestar toda tu atención:

• Costes. Primero, tenlos bien identificados. Segundo, redúcelos al máximo y déjalos en lo estrictamente necesario.
• Productividad. Una vez has optimizado costes, lo siguiente es asegurar la máxima productividad de tus recursos, técnicos y humanos.
• Caja. Controla tu tesorería. Al fin y al cabo es el mejor indicador de cómo estará tu empresa a a corto plazo. Cancela y reduce deuda en la medida de lo posible.
• Diferenciación. Conoce a tus clientes al máximo. Adecuar tu oferta a sus necesidades te generará una ventaja competitiva dificílmente imitable.
• Tamaño. La naturaleza atomizada del sector no deja lugar a la elección. Si quieres competir con éxito has de buscar fórmulas para ganar tamaño más allá de tu crecimiento interno u orgánico. Dichas fórmulas pueden ir desde acuerdos puntuales con empresas complementarias hasta adquisiciones y compras.

Y ahora ya sí. Si quieres ya podemos hablar de precios, de estrategias de clientes, de producto. Pero antes de hacerlo, vuelve a repasar los 5 puntos anteriores y asegúrate de que a tu empresa no le falta ninguno por cumplir.